La prospection commerciale est une étape incontournable pour toute entreprise souhaitant développer son chiffre d’affaires et pérenniser son activité. Pour maximiser les chances de réussite, il convient de mettre en place un plan de prospection efficace qui réponde aux attentes et aux besoins spécifiques de chaque entreprise. Voici quelques éléments clés à prendre en compte lors de l’élaboration d’un plan de prospection commerciale gagnant.
Première étape : définir ses objectifs commerciaux
Afin de construire un plan de prospection pertinent, il est essentiel de commencer par déterminer quels sont les objectifs commerciaux à atteindre. En effet, ces derniers orienteront la stratégie de prospection et permettront de mieux cibler les actions à mettre en œuvre. Les objectifs peuvent être variés :
Acquisition de nouveaux clients
Dans le but d’étendre son portefeuille client et ainsi augmenter son chiffre d’affaires, l’entreprise peut se fixer comme objectif d’attirer un certain nombre de nouveaux clients sur une période donnée.
Fidélisation des clients existants
Développer la clientèle c’est bien, mais encore faut-il conserver celle déjà acquise. Mettre en place des actions de fidélisation pour limiter l’attrition et réduire le taux de perte de clients est tout autant essentiel.
Augmentation du panier moyen
Une autre possible orientation, complémentaire à l’acquisition client, consiste à inciter les clients existants à consommer davantage. Ceci peut se traduire par une hausse des ventes additionnelles, ou encore une meilleure vente en volume.
Deuxième étape : identifier sa cible
Une fois les objectifs clairement définis, il convient de déterminer le(s) segment(s) de clientèle visé(s). Cette identification est fondamentale pour affiner la démarche de prospection et préparer les actions correspondantes. De nombreuses variables peuvent être prises en compte :
Le profil socio-démographique
L’âge, le sexe, la catégorie socioprofessionnelle ou encore la localisation géographique sont autant d’éléments démographiques à considérer pour mieux appréhender la clientèle ciblée et ajuster son discours commercial en conséquence.
Les habitudes de consommation
Au-delà des aspects démographiques, les habitudes et comportements de consommation des individus (fréquence d’achat, préférences en termes de communication, canaux de distribution favoris, etc.) représentent des critères supplémentaires à analyser dans le cadre de la définition de la cible clientèle.
Les attentes et besoins
Dernier élément à considérer : les attentes et les besoins des clients potentiels. Identifier clairement les enjeux et problématiques auxquels doivent faire face les prospects permettra de construire une offre commerciale pertinente et adaptée, ainsi que d’élaborer des argumentaires convaincants.
Troisième étape : choisir ses outils de prospection
Idéalement, un plan de prospection commerciale doit combiner plusieurs outils et canaux de communication pour optimiser son impact. Parmi eux :
La prospection téléphonique
Malgré les idées reçues, la prospection téléphonique reste un pilier de la conquête client. Grâce à sa relative simplicité de mise en œuvre et la possibilité qu’elle offre d’établir un contact direct et personnalisé avec les prospects, cet outil continue d’afficher un taux de conversion intéressant.
L’emailing
Plus moderne, l’emailing est un moyen très prisé par les équipes commerciales pour toucher leurs cibles rapidement et à moindre coût. La personnalisation des messages, la facilité d’analyse des retombées et l’instantanéité du medium en font un choix pertinent pour compléter sa panoplie de prospection.
Les réseaux sociaux
De plus en plus incontournables, les réseaux sociaux constituent également un levier non négligeable pour attirer l’attention et échanger avec les prospects. LinkedIn, Twitter, Facebook ou encore Instagram offrent autant d’opportunités de créer des contenus engageants et d’interagir avec les clients potentiels.
Quatrième étape : organiser son plan de prospection
Une fois les objectifs, la cible et les moyens déterminés, il est temps d’organiser concrètement son plan de prospection. Cela passe notamment par :
La répartition des tâches
Afin d’assurer une bonne coordination au sein de l’équipe commerciale, il est recommandé de clarifier le rôle de chacun et de répartir équitablement les différentes missions liées à la prospection (téléprospection, emailing, community management, etc.).
La mise en place d’un calendrier commercial
Pour optimiser les chances de succès, il est essentiel de prévoir un calendrier commercial qui permettra de suivre et d’ajuster progressivement les actions de prospection. Ce calendrier doit tenir compte des impératifs propres à chaque outil utilisé (rythme d’envoi des emailings, fréquence des publications sur les réseaux sociaux, etc.) ainsi que des événements majeurs de l’année (soldes, fêtes de fin d’année, rentrée scolaire, etc.) où une attention particulière peut être portée.
Le suivi des performances
Enfin, pour mesurer l’efficacité du plan de prospection et ajuster les actions en conséquence, il est important de mettre en place des indicateurs de performance qui permettront d’évaluer concrètement les retombées des différentes démarches entreprises.